达内成功秘籍: 如何创造3次蓝海

“达内现在是一个环环相扣的系统，涉及四、五个因素，竞争者确实可以跟我们学，但在这个只有20% 利润的行业，即使能在某一方面学到80%，综合下来，他们也要亏损。”6月11日，达内科技CEO 韩少云纳斯达克上市归来，向到访的AAMA亚杰商会摇篮计划20余位企业创始人分享创业经验，“第一家上市，达内 的品牌将更强，竞争优势会更明显。”

达内科技4月3日登陆纳斯达克，成功融资1亿5 千万美金，成为亚杰商会摇篮计划学员中第11家上市公司——达内科技CEO韩少云是摇篮计划于2006 年开创后招收的第一批学员，包括韩少云， 17位学员中已有3 位成功上市。摇篮计划是亚杰商会创立的中国首家创业者培训项目，并在随后引领了中国创新型虚拟孵化器的潮流，并成为迄今为止，唯一坚持公益、无学费的创业培训项目。

韩少云在2002年创立达内科技，经过12年的发展，至2013年已实现营收9283 万美元，净利润1404万美元，在北京、上海、广州、成都等国内30多个城市成立了上百家培训中心，其中北京市内校区数量为7家。 达内 科技以提升大学生从业素质，聚焦中高端软件培训，孵化IT软件精英与未来软件工程师为宗旨，已建立起完整的授课机制与最新潮的课程安排，开设了包括当今最实用的Java 软件、网络营销以及监控管理等高端课程。十余年来，达内科技培训学员数量达13万人，包括与500多所高校、企业合作培养的3.5 万名。

IT培训市场，从业者众多，只要懂技术，能招生就能办班，早期曾涌出北大青鸟等明星项目，为何低调的达内 科技成为中国第一家上市的IT培训企业?“我在亚信的时候，发现企业缺少IT人才，但当时的培训企业，像北大青鸟，定位是高中落榜生，对IT 行业而言，培养成功的概率比较小。”韩少云说，他因此发现了第一次蓝海，开设高端IT培训，面向即将毕业和刚毕业找不到工作的大学生，兼顾在企业想提升自己工作能力的行业内学员。

“大学扩招后，学生人数确实多了，但教学质量、就业却下来了。”韩少云说，第一年，他们就招到了400-500人，顺利创业。中国大学扩招自1999 年开始，迅速将中国在校大学生人数从200-300万提升至600-700万，就业难在4 年后就开始凸显。“尤其是二本、三本，甚至四本、五本的毕业生，就业非常困难。”韩少云说，当时IT行业高端人才薪酬能达到20-30 万，是高薪工种，对找不到工作的学生而言，参加培训，迅速学到就业所需技能是很大诱惑。

针对这些学生，达内 科技选择了集中脱产授课为主的培训模式。“这些学生的学习能力、自控能力，达不到清华、北大学生的标准，需要有人监督、督促他们学习，而且毕业后没找到工作，都很着急，必须在短期内就学到就业的技能。”韩少云说。这种模式也一直坚持到现在，目前，在校大三、大四学生与已经毕业但没找到工作的学生各占达内科技生源的一半。“随着智能手机等把大家时间碎片化，这种看似很古老的授课方式，就越有必要。4个月、每天9小时的学习，如果放在网上，学生自由学习，可能就会拖到一、两年，而这些学生的家境普遍不会很好。”韩少云认为，现在流行的网上课堂看似很火，但却不是这些学生需要的。

发展至2006年，达内科技已经具备了一定规模，但高端IT培训的学费相对较高，很多学生无力支付 1万多人民币的学费，尤其是毕业即失业的学生。韩少云因此发现了第二次蓝海，在行业内首次创立了学费结业后分期付款制度。学生可以先来达内 上课，等毕业找到工作，每个月还款1000多人民币，一年还完。这确实造成了达内科技一段时间内应收款大量上升的问题，但也促成了第二次迅速发展。

“达内是业内的领头羊，达内 的课程以及收费体制也曾经在两年内独树一帜，虽然后来学习达内 的培训机构增多，但两年的时间足以给一个企业积攒一个可观的资源库，为后来的质的改变做好铺垫”。韩少云说，两年时间的蓝海，足够达内 科技领先其他竞争对手一个层级，当竞争对手也开始模仿这种方式时，达内科技已经领先他们很远了，“招生、教学是培训的两大核心，这两年足够改变很多。”

三次蓝海则发生在2010年前后，随着达内 科技规模的扩张，好的老师成为制约，这也是行业共同面临的问题。达内科技因此将2005年开始运营的O2O 课堂充分发挥，老师在其中一个教室讲课，通过同步视频传播至不同的教室，突破了教室大小等硬件的限制。正因此，达内科技虽然成为行业第一，但讲师仅有79 人。为保证学习效果，达内 坚持讲师授课并同步直播的方式，绝不录制。“我们发现，只要是录制的视频，不能互动，学生的学习热情立即会下降。”达内 科技一位高管介绍说，为保证学习效果，达内科技招聘了大量助教，每个线下班配 1-2人，在保证课堂纪律的同时，回答老师未远程回答的各种问题。凭借O2O课堂，达内解脱了行业的瓶颈。在达内 的教学现场，虽然讲师不在现场，但助教随时经过学生身边，指导学生处理各种问题。

现在互联网培训机构众多，而且价格偏低，达内科技在这种形势下应该如何竞争? 对摇篮计划各期学员最感兴趣的这个话题，韩少云回答说：“一个企业的竞争力不仅仅是看得价格，作为培训机构，更多看得是你授课的内容、质量与最后的输出成果。然而达内 在这三个环节拥有其他培训公司所不具备的资源库，所以达内的竞争优势是难以媲美的。”

会议的最后为赠礼环节，韩少云总裁表达了在亚杰摇篮计划期间的摇篮感言后，亚杰的工作人员与摇篮学员们向韩少云总裁赠送“摇篮水晶”与“中南海”餐具等礼品祝贺达内 科技的上市成功，并衷心祝愿达内科技可以蒸蒸日上，将来有一天可以反哺公益，“坐完摇篮摇摇篮”。